Upsell và Cross sell là gì Không ngoa khi nói rằng 2 phương pháp này “nhỏ mà có sức mạnh” bởi những lợi ích mà chúng mang lại. McDonald's - nhà bán lẻ thức ăn nhanh cho biết họ đã tăng hơn 28 triệu USD doanh thu chỉ trong năm 2014 nhờ đặt những câu hỏi đơn giản:
- “Bạn có muốn thêm khoai tây chiên không?”
- “Bạn có muốn thử kết hợp không?”
Theo thống kê, bạn chỉ tốn thêm 10-20% chi phí để tăng thêm 30% doanh thu khi áp dụng Upsell, Cross-sell so với bán cho khách hàng mới, vậy tại sao bạn không thử?
Sự khác biệt giữa bán thêm và bán chéo là gì?
Bán thêm
Upsell hay còn gọi là bán thêm, kích thích người mua lựa chọn phiên bản mới hơn, giá trị cao hơn của sản phẩm. Nó dựa trên hành vi tâm lý chi tiêu nhiều hơn một chút để có được một sản phẩm tốt hơn. Cách này giúp tăng doanh thu cho doanh nghiệp của bạn lên rất nhiều, chẳng hạn, bạn sẽ quyết định thế nào khi nhân viên bán hàng ở quán cà phê hỏi: “Cà phê cỡ vừa giá 49.000 đồng, còn cỡ lớn chỉ 51.000 đồng, anh lấy cỡ lớn nhé?”
Upsell và cross-sell
bán chéo
Bán chéo khuyến khích khách hàng chọn thêm sản phẩm bổ trợ cho sản phẩm vừa chọn. Ví dụ: đề xuất khách hàng của bạn mua thêm hộp bảo vệ và tai nghe khi họ mua điện thoại di động và máy tính xách tay!
>>>> Xem Thêm: Phần mềm bán hàng
Bạn nên chọn Upsell hay cross-sell?
Rất khó để quyết định nên chọn chiến lược nào giữa Upsell và Cross-sell. Nó phụ thuộc vào khách hàng, phán đoán và phản ứng của nhân viên bán hàng.
Upsell và cross-sell là những chiến thuật tương tự. Cả hai đều là phương pháp bán hàng hiệu quả, làm tăng lợi nhuận của doanh nghiệp. Upsell giúp tăng doanh thu bằng cách cung cấp một sản phẩm cấp cao hơn, trong khi cross-sell tạo ra hiệu ứng tương tự bằng cách giới thiệu nhiều sản phẩm hơn cho khách hàng.
Sự khác biệt giữa hai chiến lược này là ý định của khách hàng.
- Đối với Upsell, khách hàng đã có ý định mua. Người bán chỉ đơn giản là chào hàng để mang đến cho khách hàng một sản phẩm chất lượng vượt trội.
- Đối với Cross-sell, khách hàng không có nhu cầu mua sản phẩm. Sau khi được người bán giới thiệu, khách hàng có thể cân nhắc mua thêm sản phẩm phù hợp và bổ trợ cho sản phẩm chính.
Bạn có thể nghĩ đến việc bán thêm như một bản nâng cấp cho giao dịch mua hiện tại khi bán chéo là giao dịch mua bổ sung.
Nên chọn bán chéo hay bán thêm?
>>>> Tìm hiểu thêm: Sales Gamification là gì?
Nguyên tắc cốt lõi của upsell và cross-sell
- Xây dựng lòng tin: Đây là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của upsell và cross-sell. Niềm tin là một yếu tố quan trọng trong mối quan hệ khách hàng. Thấu hiểu mong muốn của khách hàng và mang đến những sản phẩm chất lượng là cách tốt nhất để lấy được lòng tin của khách hàng.
- Theo dõi chặt chẽ hành trình của khách hàng: Khi khách hàng nghiêm túc trong việc lựa chọn sản phẩm, họ có xu hướng tiếp cận thông qua nhiều phương tiện khác nhau. Do đó, doanh nghiệp nên theo dõi hành trình khách hàng để hiểu và giới thiệu những sản phẩm thực sự phù hợp với họ.
- Hãy là nhà tư vấn chứ không chỉ là nhân viên bán hàng: Để upsell và cross-sell, người bán cần đáp ứng tối đa mong muốn của khách hàng. Khi đó, sự tư vấn tận tình là cần thiết để khai thác nhu cầu của khách hàng và cung cấp chính xác các sản phẩm liên quan.
- Upsell và cross-sell những gì khách hàng cần: Doanh nghiệp không nên cố nhồi nhét và bán những sản phẩm mà khách hàng không cần. Thay vào đó, doanh nghiệp nên tăng doanh số bằng những sản phẩm phù hợp, mang đến cho khách hàng trải nghiệm mua hàng tốt nhất.
Nguyên tắc cốt lõi của chiến lược bán thêm và bán chéo
Lợi ích của chiến lược Upsell, Cross-sell đối với tăng trưởng kinh doanh
Tăng doanh thu
Lợi ích trực tiếp nhất khi áp dụng thành công Upsell và Cross-sell là gia tăng tổng giá trị đơn hàng, từ đó thúc đẩy đáng kể doanh thu cho doanh nghiệp.
Giảm chi phí so với tìm kiếm khách hàng mới
Một điều ít ai biết: lợi nhuận bán hàng từ khách hàng cũ chiếm 60-70%, trong khi lợi nhuận kiếm được từ khách hàng mới chỉ 5 - 20%. Hơn nữa, việc tìm kiếm khách hàng mới để tăng doanh số rất tốn kém và mất thời gian, trong khi việc bán hàng cho khách hàng cũ lại đơn giản hơn rất nhiều. Hãy so sánh hai tình huống:
- Trong trường hợp đầu tiên, khách hàng đã sử dụng dịch vụ của bạn quay lại mua thêm sản phẩm.
- Tình huống hai, bạn đi tìm khách hàng mới và thuyết phục họ mua hàng.
Không khó để nhận ra rằng kịch bản đầu tiên sẽ dễ dàng hơn nhiều cho người bán.
Quảng bá sản phẩm, phủ sóng thương hiệu
Thay vì khách hàng chỉ biết đến bạn qua một sản phẩm thì chiến lược Upsell, Cross-sell đang làm rất tốt việc quảng bá và giúp khách hàng có thêm trải nghiệm với các sản phẩm, dịch vụ khác của doanh nghiệp.
Vì vậy, đây là cơ hội tốt để giới thiệu những lợi ích của sản phẩm và dịch vụ của bạn tới khách hàng.
3 cách áp dụng Upsell, Crosssell hiệu quả với Phần mềm Viindoo
Làm cho khách hàng cảm thấy họ được lợi hơn
Hãy để khách hàng so sánh giá cả và lợi ích trước khi họ quyết định mua thêm. Các tính năng của Ứng dụng Thương mại Điện tử của chúng tôi - Phần mềm Thương mại điện tử Viindoo giúp bạn thiết lập các lựa chọn về giá và sản phẩm để khách hàng tham khảo.
Hiển thị các phiên bản khác nhau của sản phẩm với Viindoo eCommerce.
Khách hàng có thể dễ dàng lựa chọn combo thay vì đắn đo về từng sản phẩm. Họ có xu hướng cảm thấy ưu đãi hơn về giá cả khi lựa chọn bộ sản phẩm thay vì mua lẻ, cùng với sự tiện lợi khi sử dụng combo. Đây là điều cần lưu ý để có được những đơn hàng lớn.
Khách yêu khuyến mãi
Cung cấp giao hàng miễn phí hoặc sản phẩm miễn phí cho các đơn đặt hàng có giá trị tối thiểu là rất hiệu quả.
Trên thực tế, một tỷ lệ lớn khách hàng từ bỏ việc mua hàng chỉ vì chi phí vận chuyển. Chính sách miễn phí vận chuyển có thể là động lực khiến người mua hàng thêm nhiều sản phẩm vào giỏ hàng.
Hơn nữa, 48% người tiêu dùng sẽ thêm các mặt hàng bổ sung vào giỏ hàng của họ chỉ để đủ điều kiện được giao hàng miễn phí. Đó là lúc bạn áp dụng thành công chiến lược Upsell.
Bạn có thể tham khảoBạn có thể tham khảo Tạo khuyến mãi miễn phí vận chuyển với ứng dụng Quản lý bán hàng Viindoo trong bài viết này của Viindoo.
Thiết lập chương trình khuyến mãi miễn phí vận chuyển với ứng dụng Quản lý bán hàng Viindoo.
Gợi ý sản phẩm phù hợp
Theo nghiên cứu của Cục Quản lý Doanh nghiệp Nhỏ và Phòng Thương mại Hoa Kỳ (USDC), việc có được một khách hàng mới tốn chi phí gấp 5-7 lần so với việc duy trì một khách hàng hiện tại.
Bạn nên thêm các sản phẩm, tiện ích đi kèm với sản phẩm mà khách hàng đã chọn vào giỏ hàng. Ví dụ: Khi khách hàng mua điện thoại, hãy đưa cho họ một danh sách gợi ý đi kèm như ốp lưng, sạc, tai nghe,… Chắc chắn họ sẽ không thanh toán chỉ với một chiếc điện thoại!
Đề xuất sản phẩm phù hợp.
Tất cả những tính năng hữu ích này đều có sẵn khi bán hàng Viindoo. Không những vậy, phần mềm này còn có rất nhiều tính năng hữu ích, là trợ thủ đắc lực cho công việc bán hàng của doanh nghiệp, cá nhân đang chờ bạn khám phá. Liên hệ Viindoo qua hotline 0225 730 9838 để được dùng thử miễn phí 15 ngày!
Dưới đây là các cách áp dụng chiến lược Upsell và cross-sell hiệu quả hơn với Viindoo Phần mềm, hy vọng bài viết này hữu ích với bạn.
>>>> Tiếp tục Với:
